Il marketing è una battaglia di percezioni – Al Ries

Hai un immobile da vendere ma poca gente telefona o viene a vederlo? Forse c’è bisogno di una ristrutturazione.

Oddio, ti prego … la ristrutturazione no!

Lo so. Quando si parla di ristrutturazione viene l’ansia.

Fare lavori in casa crea disagio, soprattutto in condominio: la polvere, i rumori, la scelta dei materiali, gli operai che entrano ed escono … per non parlare dei costi e degli imprevisti (che nonostante i preventivi iniziali possono crescere a dismisura).

Ma potrebbe essere la mossa vincente per vendere prima (e ad un valore più alto) la tua abitazione, senza lottare con le richieste di sconto degli acquirenti.

Perché ristrutturare casa prima di venderla?

Certo, ristrutturare casa poco prima di metterla in vendita non sembra la scelta più intelligente.

Devi perdere tempo a chiedere i preventivi, devi scegliere l’impresa che farà i lavori, devi convivere per giorni con il disagio, il rumore e la polvere … e soprattutto, devi spendere i TUOI soldi, senza avere la certezza che ti torneranno indietro a breve.

Ma sei sicuro che sia meglio lasciar perdere e mettere in vendita la casa così com’è?

Quando i venditori non ricevono offerte, danno subito la colpa all’agenzia.

E spesso hanno ragione … Le classiche agenzie immobiliari infatti lavorano un “tanto al chilo”, raccogliendo tanti immobili da mettere in vetrina, ma senza fare grandi sforzi per pubblicizzarli e trovare rapidamente degli acquirenti.

Oltretutto, è pieno di agenti stanchi e svogliati che portano i clienti a pascolare da una casa all’altra tutto il giorno … e non si impegnano nemmeno ad aprire, arieggiare e illuminare l’appartamento 5 minuti prima che arrivi l’ospite. Spesso arrivano pure in ritardo, scusandosi perché “c’era traffico”.

Ma a volte il problema di fondo, è lo stato di manutenzione dell’abitazione.

Oggi le persone sono diventate molto esigenti nel selezionare casa, non solo perché devono chiedere il mutuo e vincolarsi 30 anni con la banca, ma anche perché (giustamente) sono sensibili ai gusti e alle tendenze di mercato: le finiture moderne, il risparmio energetico, l’ecosostenibilità, ecc..

Se vuoi davvero vendere la tua casa, devi fare i conti con questa realtà.

Se nessuno telefona o non ricevi alcuna offerta in tempi ragionevoli, puoi dare la colpa alle persone troppo esigenti, alla crisi del settore immobiliare, e perfino alle banche che non danno più mutui come una volta.

E se il problema fosse proprio l’immobile a cui sei affezionato? Se la casa non si presenta così bene come pensi e le persone non vedono le sue potenzialità a causa di stanze vuote, scatoloni fuori posto o vecchie piastrelle in bagno color rosso sangue?

Sarò banale, ma l’occhio vuole la sua parte e pochi cambiamenti (come quelli che vedi qui sotto) possono stravolgere le emozioni che una stanza ti trasmette. L’ho imparato sulla mia pelle seguendo le operazioni di ristrutturazione e vendita che facciamo con Replace.

Bagno vecchio
PRIMA
Bagno ristrutturato
DOPO

Prova a ricordare una volta in cui sei entrato nella casa nuova, profumata e perfettamente in ordine di qualcuno. Cosa hai provato? Come ti ha fatto sentire?

E ora pensa a un ambiente o una stanza particolarmente sporca, disordinata o piena di oggetti personalizzati che non ti dicevano niente… sarebbe mai potuta essere una TUA camera?

Come insegna uno dei massimi esperti al mondo, Al Ries, “Il marketing è una battaglia di percezioni“. Quindi se vuoi fare colpo sui tuoi acquirenti e avere molte chances di vendere la tua casa, è fondamentale che ti metti nella loro prospettiva e prepari l’ambiente affinché sia il più vicino possibile alle loro aspettative.

Ristrutturare casa è un’ottima scelta se vuoi:

  • trovare acquirenti e vendere casa in fretta
  • evitare di abbassare il prezzo dell’immobile

Magari il tuo appartamento ha tutte le caratteristiche giuste: è luminoso, le camere sono spaziose, la cucina abitabile, c’è un bel terrazzo e la zona è molto tranquilla …

Ma basta un elemento negativo per far passare tutto il resto in secondo piano, creando una serie di paure e insicurezze che fanno saltare la vendita … anche se era quasi giunta al termine.

Per esempio, se ci sono le pareti nere ovunque, se il bagno ha quelle terribili piastrelle rosa pallido, se i pavimenti sono in marmo con disegni improbabili, se i parquet in camera sono rovinati o opachi … (la lista può continuare all’infinito).

bagno

Quando conviene fare la ristrutturazione

Noi esseri umani siamo bravissimi a dare importanza alle cose che ci piacciono e che confermano quello di cui siamo già convinti, e ignoriamo tutte le evidenze contrarie. La nostra identità passa da lì.

Sono poche le persone che hanno l’apertura mentale di accogliere l’incertezza.

Sicuramente è una decisione importante (e talvolta costosa), ma indovina? La stessa paura che hai tu nel procedere con una ristrutturazione, ce l’hanno anche gli acquirenti finali.

Considera infatti che le persone NON acquistano case fatiscenti o in cattivo stato di manutenzione per paura di affrontare lavori di ristrutturazione (spesso perché non hanno capienza economica oltre al mutuo).

Inoltre, prima di acquistare un immobile, vogliono vedere la documentazione completa (abitabilità, conformità urbanistica e impiantistica, ipoteche e trascrizioni, ecc).

Se la tua casa non è a posto, sarà molto difficile venderla perché la gente non ha voglia di affrontare troppi problemi.

Le condizioni dell’appartamento sono fondamentali!

Quello che ti invito a fare è una riflessione onesta sul tuo immobile.

Ci sono troppi mobili o oggetti personali che agli altri non dicono nulla? ( Per quanto ci sei affezionato, quella credenza della nonna da 500kg in soggiorno crea un effetto dimora del ‘700 e non va bene. )

Gli impianti sono a norma? Gli infissi sono recenti con almeno il vetrocamera? I bagni sono stati rifatti o sono ancora originali degli anni ’60, ’70?

Noi esseri umani siamo bravissimi a dare importanza solo a cose che ci piacciono e che confermano quello di cui siamo già convinti, e ignoriamo tutte le evidenze contrarie. La nostra identità passa da lì.

Sono poche le persone che hanno l’apertura mentale di accogliere nuovi dati e gestire l’incertezza.

Il fatto che ci hai vissuto fino a poco tempo fa, non vuol dire nulla. Gli acquirenti sono molto esigenti e conoscono gli obblighi che una compravendita immobiliare comporta davanti al notaio.

Gli aspetti più importanti che vanno a guardare sono:

  • crepe diffuse e vistose sulle pareti o sui soffitti
  • pavimentazione e piastrelle in bagno e in cucina (che siano integre e stabili): anche pochi elementi rotti possono comportare una demolizione totale, perché sono un prodotto fuori produzione sul mercato
  • stato d’uso del parquet nelle camere.
  • impianto elettrico a norma.
  • stato degli infissi e delle porte
  • perdite o infiltrazioni nei bagni o in corrispondenza dei termosifoni

Se riesci a presentare la casa senza questi difetti, gli acquirenti non avranno motivi per chiedere sconti o per scappare a gambe levate.

Certo, ci sono alcuni accorgimenti da tenere in considerazione nel fare una ristrutturazione senza spendere troppo (ma ne parlerò in un prossimo articolo).

Resta il fatto che gli immobili ristrutturati attirano più compratori e portano grossi vantaggi nelle trattative.

Allora, quali sono le condizioni del tuo appartamento?

Spero di esserti stato utile e se conosci qualcuno che sta affrontando questa situazione condividi questo articolo.

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