Se hai intenzione di vendere casa ti consiglio di leggere questo articolo prima di rovinarti il fegato inutilmente.
Fino al 2006 il mercato immobiliare ha funzionato alla grande: le compravendite erano veloci, le banche davano mutui a tutti, e gli acquirenti erano motivati. Bastava mettere l’annuncio che la casa si vendeva da sola!
Poi i prezzi sono crollati, le compravendite sono diminuite, e concludere una trattativa divenne molto più complicato.
Tante agenzie improvvisate – che fino a quel momento avevano fatto soldi a palate – vennero spazzate via perché non avevano le competenze per fare questo mestiere!
Alcune di queste purtroppo sono sopravvissute.
Vediamo come scovarle, e come si comportano nella vendita del tuo immobile.
La VERA priorità delle agenzie immobiliari…
Tutti sanno che l’obiettivo delle agenzie è aiutare i proprietari a vendere casa. Giusto?
Sbagliato.
La maggior parte delle agenzie che ho conosciuto con la mia attività di investitore immobiliare si preoccupano di ACQUISIRE immobili, mentre la vendita è una semplice operazione di pubblicare un annuncio su Internet, aspettare telefonate e mostrare la casa a quelli interessati.
Non ci credi? Questa è stata la più grande rivelazione da quando ho cominciato a fare l’investitore e a incontrare un sacco di agenti immobiliari in tutta Padova.
Ma non tutto il male vien per nuocere. Questa esperienza mi ha permesso di capire a chi affidarmi per la vendita delle case e degli appartamenti sui quali investo.
Altro dato importante… Le agenzie campano di provvigioni, cioè la % sul prezzo di vendita dell’immobile. Più è alto il prezzo di vendita, più è alta la loro provvigione.
Ad esempio, se vendono un appartamento a 100.000€, e la provvigione è del 3%, si mettono in tasca 3000€ dall’acquirente e 3000€ dal venditore.
Quindi il gioco è:
- avere tanti immobili
- venderli a prezzi più alti possibili
Queste dinamiche hanno effetti molto negativi sulla reale possibilità di vendere il tuo appartamento. Perché? Scopriamolo…
Il trucco degli agenti immobiliari per convincerti a mollargli l’incarico
“Quanto pensa di ricavare Sig. Rossi?“.
La prima cosa che fa un’agente disonesto è (1) chiederti quanto vuoi realizzare (2) proporti una cifra un po’ più bassa ma non troppo, e farla sembrare interessante, per convincerti a mollargli l’incarico.
Quello che non ti dice è che ha altre 5 case in vendita, identiche, ferme lì.
Ora, ci sono mille ragioni per cui si può fare fatica a vendere, ma in base alla mia esperienza è quasi sempre il prezzo fuori mercato.
Te ne accorgi quando pubblichi l’annuncio e aspetti, aspetti, aspetti, senza ricevere alcuna offerta.
Indovinare con assoluta certezza la cifra finale è impossibile, perché ogni zona ha le sue caratteristiche e dipende molto dalla persona che ti arriva e dalla cifra che è disposta a spendere. Ma un bravo consulente deve riuscire a darti una valutazione dell’immobile senza farti domande.
Le valutazioni gonfiate sono un problema frequente, ed è la tattica che usano le agenzie per entusiasmarti e ottenere l’incarico di vendita.
Poi però sono cavoli tuoi…
Chi vede l’annuncio e si accorge del prezzo troppo alto, aspetterà un ribasso, ma allora verrà assalito dai dubbi … “perché continuano ad abbassarlo di prezzo? c’è qualcosa che non va sull’appartamento?“.
Oggi la gente arriva preparata sul reale valore di mercato delle case ed è più sensibile ai prezzi. Cercare di fregare la gente non è una buona strategia.
L’hobby della vendita
Se acquisire case da vendere è la sport preferito dalle agenzie, venderle è un hobby.
Quali strategie utilizzano per promuovere il tuo appartamento? Collaborazioni con riviste di settore? Pubblicità a pagamento su Google o Facebook? Eventi e open-house?
Pensa più… in piccolo.
Annunci poco professionali
Continuamente mi trovo di fronte ad annunci poco professionali che NON vendono, pieni di errori grammaticali e senza punteggiatura che sembrano uno scambio di sms tra amici.
Ecco alcuni esempi…
Che valore aggiunto può dare un annuncio così agli occhi di chi vuole comprare casa? Come puoi vedere lo fanno anche con immobili da 260.000€!!!
Un annuncio è molto più che una descrizione delle caratteristiche dell’immobile. Un annuncio fatto bene permette al potenziale acquirente di immaginarsi come sarà vivere lì con la sua famiglia.
Portali gratuiti
Dopo aver scritto un annuncio del genere, lo pubblicano (gratis!) su Internet attraverso i portali casa.it, idealista.it, immobiliare.it, e aspettano le telefonate.
Conosco dei validi consulenti che si fanno un mazzo gigantesco per pubblicizzare un immobile (non solo scrivendo un annuncio su internet o attaccando un cartello “vendesi” alla porta).
Purtroppo la maggior parte delle agenzie si limitano a una sola cosa, e la fanno pure male.
Visite. Visite per tutti!
La terza e ultima componente della “fantastica” strategia di vendita di questi calamari giganti è organizzare visite e appuntamenti.
Non cercano di approfondire le esigenze di chi telefona per capire se è veramente quello l’immobile più giusto per lui/lei, ma fanno quello che io chiamo “turismo immobiliare“.
Si limitano cioè al tour della casa con perfetti sconosciuti, che per quanto se sanno potrebbero essere dei perditempo, o gente che non ha possibilità di accedere al credito, o indecisi cronici che non faranno mai un’offerta di acquisto.
Conclusioni
Se quanto hai appena visto lo facesse anche l’agenzia che si occupa della vendita del TUO immobile?
Il ruolo dell’agente immobiliare non è quello di proporre immobili, ma di ascoltare le persone, capire le loro esigenze e fornire supporto in ogni fase della compravendita.
Ma questo lavoro comincia prima di incontrarle.
Si parte dallo stabilire un corretto prezzo di vendita, per poi pianificare una corretta strategia di promozione, e infine seguire le persone interessate con serietà, professionalità e preparazione.
Ecco 3 punti da tenere a mente quando scegli un’agenzia:
- sono in grado di fare una valutazione del tuo immobile senza farti domande, evitando cifre troppo alte che ti impediranno di vendere?
- che strategie usano per promuovere l’appartamento? Si limitano a pubblicare un annuncio su Internet?
- sono in grado di filtrare e assistere i clienti fornendo risposte chiare, precise, veloci?
Se veramente sei motivato a vendere non affidarti a persone sbagliate che ti farebbero perdere un sacco di tempo, o peggio … che potrebbero danneggiare l’immagine della tua casa sul mercato.
